選擇廝殺還是共舞？ 一家本土企業(yè)與巨無(wú)霸聯(lián)合的市場(chǎng)邏輯

尹明..張明濤

　　對(duì)于張家界本土旅行社來(lái)說(shuō)，在目前旅行社巨頭兵臨城下的狀況下，“主動(dòng)迎接挑戰(zhàn)”早已不再是一句口號(hào)，而變成實(shí)實(shí)在在的事實(shí)。其實(shí)早在幾年前，張家界旅游主管部門(mén)就已經(jīng)喊出“聯(lián)大靠強(qiáng)”的口號(hào)，這一戰(zhàn)略也已在張家界旅行社業(yè)界甚至整個(gè)中國(guó)旅游界全面展開(kāi)。

　　廣之旅一位負(fù)責(zé)人曾就其在珠三角城市圈大設(shè)分社一事回答記者，表示很多旅游城市的旅游主管部門(mén)曾經(jīng)主動(dòng)表示，歡迎廣之旅到該市開(kāi)設(shè)分支機(jī)構(gòu)。他認(rèn)為，大型旅行社的進(jìn)駐雖然可能打擊了本地的弱小企業(yè)，但對(duì)拉動(dòng)當(dāng)?shù)?a class="insidelink" href="http://vvv-eee-multi-tld-no-pending.com/" title="張家界旅游">旅游資源、帶來(lái)更多旅游客源無(wú)疑是非常有利的。

　　“重要的不是我們讓出多少市場(chǎng)，而是在這一過(guò)程中學(xué)到了什么。”這種觀點(diǎn)已經(jīng)被越來(lái)越多的人所認(rèn)同。有業(yè)內(nèi)人士擔(dān)心，在旅游品牌引進(jìn)的道路上，本地的旅行社難免會(huì)有抵觸情緒，很可能是一些地方對(duì)外地旅游企業(yè)開(kāi)放了，但本地旅行商卻還是不開(kāi)放。也就是政府在歡迎旅游巨頭入駐的同時(shí)，本地旅游企業(yè)卻依然緊緊關(guān)閉大門(mén)。

　　但也有人非但沒(méi)關(guān)門(mén)，反而主動(dòng)迎接。2009年，張家界民族國(guó)際旅行社以“最美張家界”為品牌，從高端市場(chǎng)挖掘客源，成為2009年湖北地區(qū)最大的包機(jī)商，風(fēng)光一時(shí)。在2011年中南國(guó)旅的年會(huì)上，張家界民族旅行社卻突然宣布更名為張家界中南民族國(guó)際旅行社有限公司，正式成為中南國(guó)旅旗下的子公司。中南國(guó)旅投資20萬(wàn)作為子公司的流動(dòng)資金，并當(dāng)場(chǎng)表態(tài)將會(huì)盡力把湖北的客源引入張家界。

　　“張家界的旅游發(fā)展一日千里，旅游形勢(shì)發(fā)生著巨大的變化，旅行社正經(jīng)歷著企業(yè)經(jīng)營(yíng)、發(fā)展上的大轉(zhuǎn)變?！睆埣医缰心厦褡?a class="insidelink" href="http://vvv-eee-multi-tld-no-pending.com/" target="_blank" title="張家界華天國(guó)際旅行社">國(guó)際旅行社有限公司總經(jīng)理王作宏在接受記者采訪時(shí)表示，市委、市政府近年來(lái)提出了“聯(lián)大靠強(qiáng)”的思路，這一戰(zhàn)略非常適用于民族國(guó)旅這樣的本地旅行社。在湖北這個(gè)客源地市場(chǎng)上，中南國(guó)際旅游公司作為全國(guó)百?gòu)?qiáng)社，有著強(qiáng)大的客源組織能力，與中南國(guó)旅進(jìn)行了深入合作，使得原本弱小民族國(guó)旅在服務(wù)與經(jīng)營(yíng)功能上速度強(qiáng)大。

　　早在2004年，張家界民族旅行社就開(kāi)始與湖北方面的旅行社互相介紹游客，與中南國(guó)旅的合作在那時(shí)就已經(jīng)開(kāi)展，互利互惠并不是今天才有，是什么使兩家旅行社完完全全走到了一起呢？

　　“通過(guò)多年經(jīng)營(yíng)，中南國(guó)旅這個(gè)品牌在湖北市場(chǎng)有著強(qiáng)大的市場(chǎng)號(hào)召力，尤其體現(xiàn)在組織客源方面。另外，他們和湖北航空公司的一個(gè)票務(wù)公司進(jìn)行了合并，航空資源得天獨(dú)厚。在湖北市場(chǎng)上，除去他們自己的一百多家門(mén)市，他們通過(guò)與票務(wù)公司的合作，新增加了上百家門(mén)市。短時(shí)間里，他們?cè)诤娇疹I(lǐng)域，形成了巨大的資源優(yōu)勢(shì)，這一點(diǎn)，讓我們看到了中南國(guó)旅在湖北市場(chǎng)上蘊(yùn)藏的能量?！?

　　王作宏告訴記者，通過(guò)借助中南的品牌與資源優(yōu)勢(shì)，公司將能在順利地開(kāi)民旅游包機(jī)計(jì)劃的同時(shí)，騰出一只手抓住旅游專列這個(gè)市場(chǎng)。此外，湖北市場(chǎng)自駕車(chē)客源非常龐大，公司也將有能力推出相關(guān)產(chǎn)品，安排專門(mén)線路兼顧這一塊。

　　旅游主管部門(mén)的一位官員表示，目前游客對(duì)品質(zhì)旅游呼聲日益高漲，不少小旅行社生存處境已岌岌可危，希望能通過(guò)聯(lián)大靠強(qiáng)謀求發(fā)展，國(guó)內(nèi)百?gòu)?qiáng)旅行社也借此良機(jī)，參股、控股其中一些基礎(chǔ)較好的旅行社，從而迅速將品牌和網(wǎng)絡(luò)向全國(guó)各地滲透。正是這兩方的合作，使得旅行社的分工體系得到調(diào)整，并建立以垂直分工為標(biāo)準(zhǔn)的批零網(wǎng)絡(luò)體系，同時(shí)走上高速擴(kuò)張的快車(chē)道。

　　“現(xiàn)在不是誰(shuí)進(jìn)入誰(shuí)領(lǐng)地的問(wèn)題，也不是誰(shuí)吞并誰(shuí)的問(wèn)題。我認(rèn)為現(xiàn)在不是進(jìn)入戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，而是迅速建成戰(zhàn)略聯(lián)盟，發(fā)展合作伙伴關(guān)系，共樹(shù)品質(zhì)旅游的大旗，共打張家界這張牌?！币晃还賳T如此表示。.